CAMPUDUS ORIGIN STORIES
CAMPUDUS
ORIGIN STORIES
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Michael, als Vertriebsexperte und langjähriger Mitarbeiter bei Campudus warst bzw. bist du immer noch maßgeblich an der Entwicklung von YourShowroom beteiligt. Wie ist die initiale Idee einer Plattform für digitalen Sales Content entstanden?
Vor ungefähr 10 Jahren haben die ersten Unternehmen verschiedene Digitalisierungsmaßnahmen in Angriff genommen. Zu der Zeit wurde Campudus von einem großen Pharmakunden für die Erstellung digitaler Vertriebsinhalte zur Präsentation auf iPads beauftragt. Die Verteilung des Contents erfolgte per Mail, sodass jeder Vertriebsmitarbeiter selbst für die Speicherung, Sortierung und Aktualisierung der Inhalte verantwortlich war. Ein äußerst komplizierter und zeitintensiver Prozess, der mit der zunehmenden Anzahl digitaler Inhalte immer chaotischer wurde, sodass wir uns letztendlich fragten: Wie können wir den ganzen Sales Content zentralisieren und die aufwendige Verwaltung an den Vertriebsinnendienst abgeben?
Wie sich bereits erahnen lässt, war die Lösung die Entwicklung eines Content Management Systems, in dem digitale Vertriebsinhalte gespeichert, sortiert und kategorisiert sowie Benutzer gepflegt und in Gruppen unterteilt werden können. Der Kunde sollte die Möglichkeit haben, zu bestimmen, wann welche Inhalte in welcher Phase eines Verkaufszyklus verwendet werden sollen.
KATEGORIE
Sales Content Management Plattform
LAUNCH
2014
Die erste Generation von YourShowroom ist also im Rahmen eines Kundenauftrags entstanden. Wie hat sich die Plattform dann zu einem eigenständigen Produkt entwickelt?
Zunächst ließen wir die Plattform von einem kleinen Außendienstteam unseres Pharmakunden testen. Die Akzeptanz bei den Mitarbeitern war äußerst hoch, sodass nach kurzer Zeit fünf weitere Business Units hinzukamen und so mehr als 70 Außendienstmitarbeiter die Content Management Plattform nutzten, um die von uns erstellten digitalen Inhalte zu präsentieren.
Die entscheidenden Faktoren waren aber die Kunden unseres Auftraggebers. Diese haben die neuen digitalen Buying Experiences sehr positiv aufgenommen. Auf einmal stand da jemand mit einem iPad in der Praxis und zeigte Studienerfolge, Krankheitsverläufe oder Produktmerkmale anhand von animierten Grafiken und interaktiven Simulationen. Die Kunden waren schlichtweg aufmerksamer und auch deutlich begeisterter als bei vergleichbaren Präsentationen mit langweiligen, linearen Printmaterialien. Die positiven Effekte auf den Vertriebserfolg waren bereits nach drei Monaten sichtbar!
Da war uns klar, dass digitale Buying Experiences die Kaufentscheidung von Kunden in Zukunft stark prägen werden. Was im B2C-Bereich bereits absehbar war, hatte sich für uns nun auch sehr deutlich im B2B-Bereich gezeigt. Kunden möchten Produkte erleben und einen Mehrwert in der Darbietung der Produkte und Leistungen erfahren. Das galt damals schon und gilt heute umso mehr, sowohl für B2C- als auch B2B-Kunden.
Und so entstand die Idee für YourShowroom in der Form, wie wir das Tool heute kennen. Wir wollten allen Unternehmen grenzenlose Möglichkeit geben, einzigartige Buying Experiences zu erstellen und einfach jederzeit zu verteilen. Mit der Entwicklung des YourShowroom Control Centers und der YourShowroom App haben wir das geschafft.
CAMPUDUS ORIGIN STORIES
Vom Kunden-
projekt zum
eigenständigen
Produkt.
Wenn du von der Kreation digitaler Buying Experiences in YourShowroom sprichst - was genau kann man sich darunter vorstellen?
Der Begriff Buying Experience an sich beschreibt die Summe aller Informationen, Interaktionen und Emotionen, die Käufer auf dem Weg zu ihrer Kaufentscheidung wahrnehmen. Im B2B-Umfeld geht es dabei besonders um den direkten Kontakt mit Außendienstmitarbeitern und die Inhalte, die in diesem Rahmen bereitgestellt werden. Um Käufer bei dieser Gelegenheit zu überzeugen, ist es wichtig, Vertriebsinhalte möglichst individuell und interaktiv zu gestalten.
Und hier kommt YourShowroom ins Spiel. Mit unserer Plattform geben wir Vertriebsorganisationen die Möglichkeit, Inhalte in jeglichem Format zu präsentieren und je nach Bedarf um Videos, Vergleichsgrafiken, Studien usw. zu ergänzen, um möglichst genau auf die jeweiligen Bedürfnisse des Kunden eingehen zu können. Sozusagen kann eine Präsentation erstellt werden, die sich wiederum aus verschiedenen anderen Präsentationen zusammensetzt.
„Der Begriff Buying Experience beschreibt die Summe aller Informationen, Interaktionen und Emotionen, die Käufer auf dem Weg zu ihrer Kaufentscheidung wahrnehmen. YourShowroom dient als Vehikel, um interaktive, individuelle und an den Kunden angepasste Buying Experiences über die Vertriebsmitarbeiter zu transportieren.“
Seit der Einführung und Marktetablierung von YourShowroom sind nun schon einige Jahre vergangen. Welche Funktionen von YourShowroom werden von Kunden besonders geschätzt?
Tatsächlich ist es so, dass die Kombination vielfältiger Funktionen in einer einzigen Plattform bei Kunden großen Anklang findet. Zum einen haben wir die zentrale Verwaltung und Aktualisierung aller Inhalte, die Unternehmen volle Kontrolle über deren Verteilung und Nutzung bietet. Und zum anderen sind es die vielfältigen, digitalen Präsentationsmöglichkeiten bei Kunden vor Ort, die YourShowroom-Nutzer überzeugen. Insbesondere wird dabei die einfache Konfigurierbarkeit interaktiver Formulare und auch kundenspezifischer Präsentationen sehr geschätzt.
Mit Blick auf den Außendienst sind es die hohe Zeitersparnis und Vertriebseffizienz, die YourShowroom in vielen Unternehmen mittlerweile unentbehrlich macht. Zuletzt sollte man aber auch nicht die Auswertbarkeit der Content-Performance außer Acht lassen. So liefern Nutzungsstatistiken wertvolle Erkenntnisse aus der Feldpraxis. Unsere Kunden können in Echtzeit sehen, welche Inhalte besser und welcher schlechter funktionieren. Sie sparen sich damit viel Budget, da sie spezifischer in Inhalte investieren können, die bei Kunden gut ankommen. Sie können auch deutlich schneller auf Marktänderungen reagieren und Inhalte anpassen.
Der B2B Vertrieb hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Die treibende Kraft dahinter war, ist und bleibt das Thema Digitalisierung. Welche Rolle wird YourShowroom zukünftig in diesem Szenario einnehmen?
Betrachtet man die Anbieterseite, ist es mittlerweile gang und gäbe, beim Kunden vor Ort mit digitalen Anwendungen wie YourShowroom zu arbeiten, weshalb auch in Zukunft mit einer hohen Nachfrage bei Digitalisierungstools zu rechnen ist. Vor allem Hersteller komplexer Produkte profitieren von der Möglichkeit, Inhalte für Kunden digital und damit verständlicher aufzubereiten. Die Präsentation dieser Inhalte erfordert jedoch zusätzliche Kenntnisse und besonderes Geschick, sodass integrierte Vertriebstrainings, wie das Sales-Training-Feature in YourShowroom, immer relevanter werden.
Auf Kundenseite wird das Thema Buying Experiences noch stärker in den Fokus rücken, da sich Kunden mittlerweile an digitale Experiences gewöhnt haben und folglich immer höhere Ansprüche daran stellen. Für den Vertrieb bedeutet dies, dass Inhalte noch interaktiver, personalisierter und somit flexibler an unterschiedliche Kundenbedürfnisse anpassbar sein müssen. Die Präsentation maßgeschneiderter Inhalte zum richtigen Zeitpunkt ist und bleibt daher erfolgsentscheidend.